粤商和徽商、晋商为清代著名商帮，广州十三行行商是粤商中最活跃的群体，最能代表这一时期的粤商。行商是海商，商业总是与海联系。中国贸易真正走向世界，是从广州十三行开始的，十三行起着中国封闭的社会系统与外部环境之间的中介作用。18世纪是十三行粤商经营商业的黄金年代，粤商通过“一口通商”垄断中国与西方国家的贸易。这时，中国全国市场已经形成，西方国家先后发生工业革命带来各国政治与社会制度的变革，资本主义制度占据统治地位，新的航线开辟，新的世界市场正在迅速发展。这样的时代背景和广州独特的地理优势，使粤商迅速崛起，成为中国清代中叶中最有国际意识、商业资本高度集中，最具有资本市场观念，取得嘱目成就的商帮。十三行文化为中华文明提供了全球性的视野，行商所具有国际视野的气魄，正是粤商精神的核心和文化精髓。极具历史魅力的18世纪粤商首领潘振承（又名潘启、潘文岩）是粤商的代表，清代的最杰出中国商人之一。潘振承及他的从事外贸业子孙潘有度、潘正炜都是成功的商人，外商都尊称谓他们为“潘启官”， 他们相继经营的同文行及同孚行，是十三行历史上唯一经营长达百年、贯穿“一口通商”整个时期的商号。

一 创业坎坷的历程

潘振承出生于福建漳州市龙海角美镇（清代旧属同安县）白礁村潘厝的贫困农民家庭，从少过着“家无宿舂升斗贮”、“风飧露寝为饥躯” 1的日子。雍正五年（1727），清政府解除福建人民到南洋贸易的禁令。次年，十四岁的潘振承，为求生计，背着离乡别井的凄苦，当上船工，闯荡江海，游走浪尖，曾随船到吕宋经商三次。2从此踏上从商之路，以后在广州陈姓洋行当帮工，因为对雇主忠诚、敬业和尽责，而被器重，委以重任。约在1742年，雇主离去，他依靠微薄的积蓄接办商行。多年后，为怀念家乡的文圃山，商号更名为同文行，由于经商得法，商务日渐扩展，取得商界的翘楚地位，被推举为广州十三行行商首领，进而成为对中西贸易影响举足轻重的国际大商人。坎坷创业之路，他饱尝了开拓者的艰辛。有学者认为他出海到吕宋获得职业生涯“第一桶金”，如果所指的是金钱积攒，这就显得有点偏颇。事实上，直到40年代中期，他的资金依然非常短缺。据他的次子有为的诗记载，当时他与兄仍是共享一条被子。3正确的说，他获得“第一桶金”，乃是他飘洋到吕宋三次，丰富了他的阅历，见识广博了，历经与西班牙人贸易的经验的磨砺，沉淀强化成他创业的智能与胆识，积聚起从事外贸的基础素质，迅速的提升能力，增强勇气和意志，形成百折不挠、自强不息的创业观。他创业之时，适逢乾隆盛世，社会稳定，经济发展，全国性的市场形成，而西方资本东进，寻求新的市场。清政府期望通过海洋贸易增添国家税饷和捐输。潘振承对这种商业发展的外部大环境变动有透彻的了解，以敏锐的商业洞察力，审时度势，把扼机遇，又自身具有敢闯敢拚，勇于开拓，刻苦勤劳和务实精神，导致他随后能脱颖而出，事业有成。

二 走向世界的大商人

（一）笃守诚信典范

茶叶是一种健康的高尚饮品，价格相对其他饮料低廉。欧洲人在十八世纪兴起饮茶的风气，当时，中国是主要产茶国。18世纪中叶，西欧每年进口的茶叶总量由最初的1万多担增至10万多担，到这个世纪末，又增至30万担，至鸦片战争前已达45万担。丝绸是传统中国出口商品，中国生产的丝绸质量高，颜色鲜艳，深受西方消费者的青睐喜爱，各国客商竞相向中国购买茶叶与丝绸。茶、丝是政府特批行商垄断经营的出口商品，容易获利，同文行经营茶、丝为主。

市场经济是信用经济，诚信作为一种特殊资本的形式，在无形中带来市场品牌效应，决定了商行的名声、发展和市场空间的大小，是商行立足之本。《粤海关志》记载，行商“承揽夷货，动辄数十万两，承保税饷，自数万两至十余万两不等，责成綦重，非实在殷实诚信之一，不克胜任。” 41768年，英国东印度公司职员写道：“他和我们在整个贸易过程中，他的作为都是诚实的。” 5又对潘振承和他们打交道的中国商人比较后认为，“启官是一位最可信赖的商人。” 6在广州十三行商号中，同文行商业信用最孚，商户形象极佳，蜚声遐迩，招徕宾客盈门。

潘振承笃守“诚为先、信为本”、“重言诺、重契约”作为基本的营销理念，潘振承为了维护行号的信用，对英国东印度公司公司每年从伦敦退回的质量低下或是运输过程致损的废茶都如数赔偿。乾隆四十八年(1783年)，同文行退赔在1781年已运到伦敦返回废茶达1402箱，价值超过10000元，其中还有未经确定是否是从同文行销出的茶叶。7货物的退赔使他在经济上蒙受损失，但这种对商品实行终身服务的诚意，既保住了商户的信誉，又增添一笔巨大无形的诚信资产，赢得客户的情感。他带动了其他行商退赔废茶，自始成为广州贸易的惯例。

赊销是一种信用交易，以帮助买家经济周转，克服暂时困难，也是对客户偿兑能力的一种信任。同文行在尽可能在现款交易或物物互换的基础上，在低风险状态下，给客户适量的赊销。史载，乾隆四十八年（1783），英国东印度公司经常向他提出赊销一批生丝，潘振承经过深思后，答应提供200包8，以显示他的诚信与宽容。以此增加顾客的信赖感，促成贸易双方长期合作。东印度公司也经常把贸易季度完结时用剩的银元留在广州交给潘家保管。

（二）营造国际商网

同文（孚）行贸易面向世界客户，为了减少国际贸易存在的风险，极重视客户资信评估工作。对客户缜密分析，对其履行各种经济承诺及其可信度进行综合评价，他梳理客户的特征，细心甄别，剔除不可靠、不稳定者，才与客户建立长期贸易伙伴的关系。同文（孚）行选择经济能力强，信誉相对可靠，在中国有长期贸易经验，对丝绸和茶叶需求量大，又航运比较发达的英国和瑞典东印度公司等作为主要贸易伙伴，目的是避免卷入不必要的麻烦。同时，同文（孚）行也和各国声誊较好的商家贸易，其贸易伙伴遍及欧美，但是，几乎不含散商。根据历史的记载，大多数十三行行商只有二三十年的短寿命。他们破产主要原因大多是由于投入资本无多，而外贸所需要周转资金较大，经营不慎容易落入资金周转不灵的困境。通常，行商仅与英国东印度公司买卖茶叶，风险极少，一般有利可图。行商如果周转不灵，一种可能是花费太大（讲究奢华、贡银、捐输、硬性勒捐、捐纳报效等折腾等），入不敷出；也可能该商与英国东印度公司从事茶叶—毛料（毛料是英国商人唯一可作为可交换的货物，在中国是滞销的）以外的交易，或者与公司以外的一些商人做亏本生意，不得不借债度日，加上海关不允许商人自由退出外贸行业，只得拆东墙补西墙，结果债务累积，无法偿还9，终栽于放高利贷者（主要是聚居孟买的巴斯商人，侨居孟买的英籍商人，印度商人等港脚商人）和美国商人中的赖账者。而潘氏商行由于资金充裕，可以严格选择贸易对手，他们既不寻求利润风险大的交易，也不允许外国商人欠债，历来在行商中欠外债最少，这也只是贸易的往来短期债务，“商欠”的漩涡与他无缘。这种札实经营的稳健作风，正是生意走向成功的坚盾。

商品竞争的优势是商户做大、做强的基础。能否为国际市场提供优质的商品，是行商生存之本。品牌就是品质，就是效益，就是竞争力、生命力。名牌即著名的品牌，同文（孚）行的市场行为以树立品牌在客户心目中的长久地位为核心，创立名牌是同文（孚）行提升核心竞争力的重要手段。同文（孚）行定位以货物优质取胜营销策略，一面供应较高质量的茶叶，一面严格控制茶叶品质，以诚信打造强势品牌。在国际市场中，同文（孚）行所销的茶叶在市场被公认为名牌和具有最佳的品质，深入人心，成为市场抢手货，在同样的条件下比别的商户商品卖得好，卖得贵，具有高的附加值，从而稳操胜卷。潘振承通过品牌战略开拓市场，代代相传，成为商业竞争取胜的法宝。1797—1798年贸易季度，英国东印度公司职员对潘有度所销茶叶有如下的评论“由于潘启官的茶叶平均品质高于其他商人，我们必须指出在与他的契约中经常规定，如果验货时他的功夫茶被认定较优，他应得到相符的价钱。而我们也不得不承认，在本季的整体比较上，它们（潘有度的功夫茶）值得我们所给予的特别看待。” 10潘正炜所经营同孚行茶叶在市场上获得良好的口碑，享誊国内外。法国拉罗谢尔城奥比尼—贝尔浓博物馆，珍藏一幅以通草纸绘制的中国茶叶箱为主题的中国外销水彩画，作画时间约在19世纪20—30年，茶叶箱上标有“同孚名茶”四个显眼的大字11，突出了商品外部形象，这种广告宣传给人一种明快感觉。

同文行的经营重视效率与效益，寻求逐步完善形成茶叶生产、加工、收购、运输、包装、销售、售后服务形成一个完整的生产贸易链条，以追逐高额利润，适应市场发展的需求，同文行将资本从流通领域扩展到生产领域，在武夷山建立了茶叶种植与加工基地12，拥有大量的茶园，以保证外运武夷茶品质稳定及货源稳定，降低成本。这与以前中国传统商业的经营模式有很大的变化，可以视为是资本主义萌芽表现。武夷茶是一种适应西方人口味的红茶，18世纪中叶已取代生丝成为中国最大宗的出口商品，每年为中国带来1000多万银元的贸易值的收益，占英国从中国输入货物一半以上。他亦有从其它茶叶产地直接进货，减少物流环节，保质保量。潘振承的垄断地位也不时让外商感到忧虑，1785年，英国商人订购一批优质的武夷茶，他们劝诱行商免收已成惯例的购买茶叶预付款，行商中只有潘振承拒绝，坚持一分淡泊，以避开可能出现的陷阱，英商也只得顺从。潘振承还投资建立海上交通运输网络，创立自己的航运船队。载运货物行走东南亚地域。美国学者范岱克（Paul A.Van Dyke）研究指出，1768年，潘振承拥有以广州为基地，用于近海运输货物三艘帆船，它们驶向目的地是东南亚地区港口Cancau和帕西克。13瑞士籍的航家Charles de Constant称他为“前水路运输家”。14不幸的是，清政府为所允许开海贸易附加了种种条件，清政府为防止货物逃避关税，对茶叶的国内运输禁止海运，又对船舶规模，出海人数，携带武器，随船带的口粮数量，以及出口货物都有严格限制。15潘振承不能远航欧洲进行贸易，妨碍他的海洋事业的发展。

利己也利他人，是商业可持续发展的必然选择。同文行营销运作是突出顾客至上，与外国贸易客户建立互利、互动的诚信合作关系，最大限度去满足客户的需要，解决其困难。1768年，英国东印度公司从伦敦运来的毛织品，按照近年来订立的标准价格售出，但来货数量过多，有些行商拒绝按过去的惯例承销货物的四分之一，而潘振承大度答应由他的商业合作的集团承销半数。英国东印度公司职员赞叹写道：“承销如此大量的货物，是尊敬的雇主对我们的极大关照。” 16潘振承雪中送炭，表现出真诚合作的意愿，这种优质服务转化为感动的力量，留住客户的心，稳定与客户关系，由于当时广州的贸易以物物交换的方法进行的，多进口毛织品，就可多出口货物，他从而稳占茶、丝外贸出口份额之首。一段时间更垄断广州生丝的贸易。在商贸过程中，潘振承服务周到。有一贸易季度，客户需求优质茶叶量大，货源短缺。他受客户的委托，派儿子潘有度到茶叶产地泉州，进行市场调研，第一手掌握货源供应情况，使客户心中有数。17东印度公司的大班说，“由于潘启官曾为他们做了很多好事，所以不愿意他不快。”18因此，作为回报，英国东印度公司的大班与潘振承做生意常给予优惠。例如，乾隆四十六年九月（1781年10月），英国东印度公司的一首商船到达广州，英商“将船上棉花售给潘启，他相对于其它人来说占有优势。”19

商品价格的制定是市场经济运行中获利的重要手段。潘振承按市场规律定价，即按市场存货量、商品品质、并以接受对方商品多少（贸易双方实际上是以物物交换方式下，进口商品相当一部分在中国少有销路），平衡进出口商品价格（物物交换方式交易，这是节省银元的唯一办法）等方面制订合理的价格。1775－1776年，英国东印度公司职员有如下记录：“这时我们见到一种新现象，我们已经发现高级商人，他们善于经营，坚持要获得好的价钱，但当价钱达到极限时，他们立即让步，尊重他们对手大班，而大班亦尊重他们。”20显示出潘振承等人是见好就收，进退自如的精明谈判高手。可以窥见，双方不断冲突，但在整个过程中又是相敬的朋友。

（三）引领时代潮流

近代著名的社会活动家、学者梁启超在《地理与文明之关系》中曾说：“海也者，能发人进取之雄心……彼航海者，其所求固在利也，但求之之始，却不可不先置利害于度外，以性命财产为孤注，冒万险而一掷之。故久于海上者，能使其精神曰以勇猛，曰以高尚，此古来濒海之民，所以比于陆居者活气较胜，进取较锐。”潘振承顺应了浩荡发展的时代潮流，强烈向海外进取，积极去开拓世界市场。世界市场是动态的，跌宕起伏，变幻莫测，远超出国内市场变化，商机转眼即逝。商人墨守成规，不思进取不可能成为赢家。只有以世界眼光深入了解这种变化，勇于赶潮，善于把握大潮，才可以与社会同步前进。否则，容易被汹涌而来的商海波涛所淹没。潘振承有远大的抱负，立身潮头，胆识过人，人称之为“过江龙”。

他是一个有典型的岭南商业风格与气派，拓印时代特征的新一代商人，他敢于为达到自己的目标而去冒一定的风险，是一个知变、敢变、善变，善决断的人，同时他不是冒进者。潘振承清醒地明白社会经济与全球经济发展的大趋势，意识到西方的崛起和天朝贸易体制的落后，他把同文行商业经营模式朝向适应市场经济的转变，潘振承客观分析了中国传统的家族经营商业与西方各国东印度公司股份制经营的差距，组织以己为核心同行的合作团队，以扩大出口和销售能力，又冒着被认为与外商“勾结”的危险，以变求存，敢为人先，冲破闭关牢笼，毅然参与跨国经营。美国教授穆素洁（Sushetma Mazumdar）指出潘振承曾投资到瑞典东印度公司。21潘振承还参与国际三角贸易，美国狄力普?巴素（Dilip Basu）（史学家，在加州Santa Cruz大学执教）提到，十八世纪中叶，瑞典企业大亨极为珍视对中国贸易，将瑞典的金属、柏油、木材运到西班牙卡迪斯（Cadiz，西班牙西南部之一海港）销售，以换取在广州购物所必须支付的西班牙银元。潘振承曾投入资本参与一位瑞典大亨撒革廉（Nikias Sahlgren）在卡迪斯贸易。22正是这种思想开放，开展国际合作，跨国投资，使他能在世界商业舞台中能大展身手。只要附合社会经济发展规律的，他就大胆去干，他取得的成功是闯出来的。

潘振承频繁与外商交流，信息触角尤为灵光，他有敏锐的洞察力和开放的意识。他善纳西方出现的新事物，引入新的商业成功思维。例如，当18世纪60年代英国东印度公司伦敦董事部汇票在广州使用时，他目睹这种金融汇划以票据来办理信贷的手段的优点：节奏快，效率高，资金安全兑现。乾隆三十七年（1772），他及时将之引用到同文行的国际贸易金融运作上，成为中国人使用汇票的第一人。23这种符合经济规律的模仿实是对创新的活用，潘振承的超前意识，使他的商业潜力大增。他的继承者潘有度，积极搜集刚出现世界航海海图，有些海图还是西方探险家刚完成，还未有在欧洲出版的。他努力扩展自己的见闻，不倦求新，表现了融入世界潮流的抱负和意愿，得到外国商人的赞赏。

（四）经济文化交流

以十三行商馆为中心的广州贸易口岸，起着中西经济文化联系交往和合作的枢纽中心作用，中外经济文化交流在十三行时代达到空前的规模与水平。潘振承、潘有度等立身于东西方交流与融合的最前沿，可从多方面事例瞥见他们在吸纳西方文化、传播中国传统文化所付出重大的努力和所获得的成果。

物质文化交流：潘振承等所经营出口的茶、丝等是中国物质文化的典型代表，是中国对外经济文化交流的一个亮点。以茶、丝为主要的商品流通带动下，中国先进物质、精神文明传播到海外。另一方面，西方餐饮文化，餐具、洋酒、洋钟、精致的玻璃器皿等海外文明通过行商带入中国，促进了中西彼此经济发展及文化繁荣，尤其对中国东南沿海经济增长带来动力，也带给人们多元的文化和生活方式，可能影响习俗变化，乃致影响人们思维方式和情操，在更深层次影响人的精神生活，加促我国走向近代化进程。

人才引进：“一口通商”时期，广州十三行是西人的进出中国唯一信道，起着中西文化交流的枢纽作用，十三行兼负作皇宫搜罗西方专才的哨站，由潘振承、潘有度作猎头，有记录的送京效力的西方才人不少于五批，其中有精于天文、机械、医学、绘画、音乐人才。24

艺术方面：十八世纪60—70年代，潘振承等十三行行商奉旨将由京都宫庭画家西人郎世宁等四人绘制的“乾隆西域武功画（乾隆平定西域得胜图）”的组画先后共16幅运到法国，订制精美雕刻铜版作底板，以制成名贵的铜版画。此事主要为同文行承办，由法国名匠担任制作，经过8年交涉与努力，终于将制成铜版画及印纸送到北京，“高宗见之，甚为嘉许。”25这是中西艺术交流史的一件大事。

卫生事业：1808年，英公司大班剌佛自小吕宋载十小儿传牛痘种至广州，潘有度与卢观恒、伍敦元等合捐数千金于洋行会馆，聘邱熹、谭国两人免费为市民接种，先后有一百万人受益于接种，开创了中国群众性接种牛痘防天花之先。26

建筑艺术：潘振承在1780年捐建的“漱珠桥”、“环珠桥”，外国人绘成板画后，曾刊登于俄罗丝彼得堡在1813年出版的杂志。潘正炜所建“听帆楼”绘成画现为美国国会山图书馆所收藏。27这些岭南古典建筑艺术精品深得西方人所喜爱，为世界建筑艺术史的研究增添了一笔财富。广州现尚存的潘正炜在十九世纪20年代所建的“潘氏大院”，其东边厢房采用了中式屋架，安装了“改进版”的西方天花吊顶，与尖顶的岭南建筑内部瓦面“叠级而上”，别具一格。建筑结构体验了道光时期海上丝绸之路的发展及中西文化交流的成果。

历史文化遗存：潘有度于嘉庆时代后期（约1813年）所作的《西洋杂咏》28二十首诗，写澳门和广州见到的西洋风物，成为今人研究中西文化交流史及行商西洋观的重要文本。

三 潘振承的个性特征

（一）义利兼容

潘振承在为人之道上表现出忠厚正直的品格，这是他的素质的表现。义利兼容，以义先利，是潘振承经营商业理念之一。义是中国传统文化的一种道德规范，这是潘振承精神价值观和商业道德观的核心。伤害广大人民利益的商业买卖不沾边，是他处世立业之道的哲学基础。外国人编写的《中国丛报（Chinese Repository）》记载，1781年英人把一批鸦片卖给中国商人新官，“他极望行商老前辈潘启官也参加一份，但潘不愿意，因为鸦片老早就是禁止买卖的物品，如果参加，就会给他的仇人可乘之机。”29潘振承以商业道德判断标准处事，他在义利面前坚定操守，洁身自好，拒绝歪门邪道取得的“灰色财富”，保持良好的人格形象。他清楚知道以这种方法获利，难存效久远，终为己毁，为世所弃。

潘振承具对待同行，仁者为怀，平等宽诚待人，从不夸耀展示自己的身份与财力。他以一种坦荡、光明的心态面对商业竞争，既不欺行霸市，也不以势压人，从不于暗角揣度去算计别人。他表现自信与自重，既不盲目崇外，也不媚外，靠公平竞争左右市场。由于他处事公正，努力争取和维护行业的整体利益，以同舟共济的精神带来广泛的人缘。

（二）情怀乡国

潘振承成为商界精英后，不忘社会责任感，以大笔财富回报于社会。他捐资维护国家的完整统一，清剿海盗，佐修河工及赈灾。修桥、铺路、史迹保护、助学、济贫、助人为乐等积德行善事情，对国家、地方、宗族的道义承担，责无旁贷，莫一不竭力输将，不惜重资。据《番禺县史》载：潘启“置潘家祠田数十顷，以祀奉祖宗，赈孤寡。漱珠、环珠、跃龙之桥皆其手筑”。据不完全统计潘家先后以同文行或同孚行名义捐赠社会的各种善款超过百万两白银。30

全国著名的广州南华西街社区功德榜上记有潘振承创街的史迹。该社区有名为“龙溪”、“栖栅”的街巷的名字，源于振承家乡故里。南华西街社区有近二十多个历史留存的街道，名称带有“龙”字，有人考究其名来由与龙的传人相关，一种说法是认为与他的家乡水“龙江”有关。《南华西街风华录》以专节记有潘氏一族对国家和社会的贡献。潘振承的儿孙也承袭了急公好义的传统。潘有度在他去世十二年时，即道光十二年（1832年），奉旨颁给“乐善好施”的扁额。潘振承孙潘正炜也是爱国商人的代表，在鸦片战争抗御外来侵略中挺身而出，为挽救民族存亡，作出了卓越的贡献。1836年，潘正炜与其他行商一起，出资加强广东珠江口虎门炮台的建设。在鸦片战争前期的1839年，他又通过在新加坡购买英国利物浦工厂生产的新型大炮以加强珠江口的海防，支持林则徐，关天培领导的抗英侵略，成为“师夷之长技以制夷”的先行者。1841年，又率先捐资26万银元，为广州行商捐助抗英军进城“赎城费”200万银元的八分之一。1842年，潘正炜独资购买了吕宋(菲律宾)夹板战船一艘，捐作创建中国海军之用。1847年，正炜领导广州河南地区及城郊48乡绅士、百姓，抵抗英军欲租借洲头咀土地斗争，并赢得胜利，这次“反租地运动”，是第一次鸦片战争后中国人民第一次有组织的群众对殖民主义者的自发抗争，获得林则徐赞扬，清廷授正炜“毁家纾难”的美誉。1849年，他又带头筹款支持广州人民抵抗英国殖民主义者欲强行入广州城的斗争。31斯人已逝，风骨犹存。《广州市志?人物编》按历史年代排列，收入潘正炜列为经济人物第一人。潘正炜的孙子潘宝璜、潘宝琳均为翰林院编修，先后主讲粤秀、羊城书院，19世纪晚年，两人曾与孙中山先生一起倡议创立“农学会”，并给予资金资助 。“农学会”是掩护民主志士进行革命活动的地下组织。32

（三）中庸处世

十三行时代是东西方文化激烈碰撞，相互激荡的交流与联接时代。在鸦片战争以前，清王朝的统治者盲目自大傲慢，无视西方国家先后发生工业革命，带来政治与社会制度的变革及生产力迅速发展。乾隆皇帝认为中国与其它各国仍是藩属关系，不肯给外国商人平等待遇，陶醉在自己富足之中，对外政策僵化。潘振承是在封建皇朝贸易体制缝隙中生存，在岭南海洋商业文化和西方经营思想的熏陶下成长，较少受到传统的商业文化束缚，开放的商业意识特强，他目光宽广，深深领会“和衷为贵”的道理。为此，潘振承花费很大的努力去调和中西文明的冲突，他超越民族与地域，兼容并蓄，而不是把中国传统文化与西方文明相对立、在这两者之间作出非此则彼的选择。他敢于开风气之先，积极开展国际合作，以海纳百川的气概，豁然大度的宽容，以礼和谐相待外商，与外商建立密切的朋友关系，为外商在中国营造相应安全且稳定的商业环境，为外商所敬重。二百多年后的今天，瑞典哥德堡历史博物馆展示有潘振承大幅水彩画像，潘振承成了带给两国人民世代长久友谊的使者。当年，潘振承曾将自己的画像送给瑞典东印度公司的董事尼科拉斯?萨文格瑞。332006年7月，瑞典仿古船哥德堡号满载着中瑞传统友谊沿着“丝绸之路”古航道远航访穗，其宣传画栏展有潘振承的画像，旁白写道“瑞典东印度公司的大班经常求助于通议大夫潘启官，他同茶叶商关系密切”。瑞典人没有忘记潘启官。英国东印度公司职员也曾在1771年记载认为，“他在最重要的事务上都与大班有密切的联系的。” 34潘振承去世时又有“多年来曾给大班以极多的帮助与麻烦” 35的评语。显示他既执行政府对外商管理的指令，又以弹性中庸之道手法处理问题。1772年，一艘从巴达维亚（即现在印尼雅加达）出发的荷兰商船“Rynsburgh”号在南中国海搁浅，在潘振承的帮助下，荷兰人成功组织了一支救援队伍去抡救出部分货物。这次运作需得到中国官方的批准36。他办实事为外国商人排忧解难，如此之类例子是很多的。潘有度也继承了他善待外国人的作风。1815年，受邀到潘有度南墅家访问的波士顿（Boston）商人Bayant?Parrott日记对潘有度有这样描述：“虽然举止十分威严，但与聪明的外国人在一起时则和蔼可亲。他爱探询有关中国以外其他国家的事情。而他的大多数同胞不同，他坦诚而自在地谈论宗教等问题。” 37

（四）贾而好儒

知识历来是致富者必备的要素，没有知识就不能清楚地判断形势，不能正确评估自己的经济实力，无法在瞬息万变的国际商业活动中，准确、快速地捕捉商机。海商需要比内地商人提出更高的文化要求，需有较强处理外事能力。成功的商人要具备中外语言、史地、天文、物产、航运、交通、造船、商务、财政金融、信息、民俗风情、交际活动等所需涉外知识。

潘振承自少缀学，成为航海者，但不能阻拦他对文化的追求，潘振承图进取，勤学，致夷语深通，通晓西、葡、英语言。当时，中国人能以语言与外国人沟通十分稀缺的，通外语为他提供更宽广的商业活动空间，带来更多的生意和有效地自我保护。1996年广州南华西街办事处在广州潘家祠道前泐石，碑刻指出：“（潘振承）入粤后主理行商，开办同文行，以诚实、勤学发家。”潘月槎《潘启传略》写道：“当时海泊初通，洋商以公通英语，兼真诚，极为钦重，是以同文洋行商务冠于一时。”

外贸致富的潘振承，尊孔重儒，崇文兴学，结合商贸需要，自觉走上商儒结合道路，他捐资当时的广州三大学府之一的越华书院38和闽南第一学府华圃书院。梁恭辰《国学导航（卷五）?北东园笔录》称潘振承捐资“重修华圃书院及紫阳祠，增餐钱，供远来学者，他义举多称是。”。华圃书院内设有三圣堂和紫阳祠、栖贤楼。紫阳即宋代理学家朱熹，他曾在华圃书院讲学。潘振承的崇文兴学对提高自己和后代的文化素质产生深远的影响。潘有度、潘正炜也捐助文澜书院39、番禺学宫40，资助广州闽商组织的福建商会—“湄州会馆”。18—19世纪 时期，潘氏家族文才辈出，人人有集，保持欣欣向荣的人文风尚，其中通过清代科举考试授翰林者4人，举人6人，收入近编《广东历史人物辞典》多达20人，他们分别为诗人、书法家、文学家、评论家、画家、鉴藏家、教育家。其中潘有为是广东鉴藏界的魁首；潘正炜论画著作享有传世盛名；潘飞声是广东近代文学史中维新时期的代表人物。他们对弘扬国粹和发展岭南文化作出了贡献。

（五）精明才干

没有皇上钦许和政府官员开绿灯，要获得做外贸生意的特权是不可能的，行商深谙此理。潘振承善心计，识轻重，表面上竭力满足皇上“天子南库”的索求，操办贡品满足乾隆帝“天下共主”的虚荣，归根到底，他目的是牟取维护行业群体利益和个人利益，争取有利的营商生存环境。鸦片战争前的清政府的封闭锁国、对外贸易限制政策严重阻碍中外贸易发展。《东印度公司编年史》记载，乾隆四十六年（1781）年，粤海关监督颁布关于限制每艘外国商船运出生丝不得超过100担的禁令。这制约了市场扩大，使国税收入下降。但乾隆四十七年（1782）潘振承向粤海关缴纳了4000两银子，他就被允许再增加供应400担给出口41。乾隆四十八年（1783），行商为满足粤海关对生丝出口每担抽银5两的索求，将卖给各国东印度公司的生丝提价5两银，这5两“是当作礼银送给海关监督的，以便他准许运出超过上谕规定（100担）数量”。42政策规定是有幅度的，如果事情不是硬性规定不许变化的，只要有利于外贸发展和搞活经济，就可灵活变通，潘振承既有把握政策的理智，又有运用政策的机智，圆融变通，充分利用海关能容忍的程度的空隙，以规避政策缺陷对商贸做成不良影响。

潘振承最难迥避的是朝廷及官府的骚扰和压榨。在抑商传统和没有保护私有财产法制保障下，商人的富有必然惹起朝廷和官府垂涎和贪婪，行商时而受到以各种名目下敲诈勒索，屡屡赔垫，苦不堪言。潘振承最难于忍受的是“公行”制度和“保商”制度。1760年，潘振承曾为谋取垄断西洋贸易，联合其他行商倡议恢复“公行”，以此争取加强行商的整体力量和相互合作，以图获较大利润。然而，“公行”获准成立后，意想不到“公行”变成为清政府限制中国民间商业资本积累，强化控制商贾的商业资本、制约和束缚中外商人的工具。公行”成立不到十年，潘振承不遗余力要求撤消“公行”。1770年，潘振承为争取良好的营商环境，扩展行商生存空间，无奈交纳10万两银讨好粤海关，使“公行”制度的暂时搁置43。后来，精于心计的潘振承将这笔花费转嫁由另一方撤消“公行的受惠者英国东印度公司偿付。这样权钱交易无疑损害了社会风气。从更深层次来说，送礼办事恶习的根源在于清政府制度的腐败。西方哲人孟德斯鸠在《论法的精神》中说：“专制国家里有一个习惯，就是无论对那一位上级都不能不送礼，就是君主也不例外。”

政府在债欠偿还问题上对内、对外实施双重标准。若是外商欠行商的债，朝廷不予追究；若是行商欠外商的债，首先被抄家，若资不抵债，就要株连全体行商共同连坐偿债。他为维护行商和自己利益，绝不观望，积极想法灵活变通，以玲珑手腕另辟蹊径应对之。他牵头创设一种称为“行用”的行商互助保险基金。英国东印度公司职员有以下的记录：“行商为了保护自己，于1775年建立一种秘密基金，公所的每个成员要把他的贸易利润的十分之一交作基金，在必要时用来应付官吏的勒索。到1780年公所基金始公开，并正式规定向外国进口货征收百分之三的规礼，这是一笔附加税，名义上是要保证行商偿还外商的欠款。”44

潘振承、潘有度分别担任广十三行行商首领达28年和11年，著名文人张维屏（1780—1859）曾写道：“潘有度，字容谷，番禺人，官盐运使司衔。容谷之父曰潘启官。夷人到粤必先见潘启官。启官卒，容谷承父业。夷仍以启官称之。盖自乾隆四十年至嘉庆二十年，夷事皆潘商父子经理。” 45潘振承拥有三品通议大夫的虚衔，政治地位却低微，他有职无权，艰难忍受政府官员的各种屈辱、索取。作为行商之首，背负责任重大，对于东方与西方不同政治观念及商业文化的冲突，外商管理，行业竞争协调、行商与散商的竞争处理，各类人际的关系理顺，应付贪官的敲诈勒索等等各样复杂的事情，无一不经其手。粤商与晋商和徽商比较，粤商需要面对政府和洋人双向处事，困难显然大得多，尤其是当行商首领更甚。他的长孙正亨曾以尖酸口气调侃说：“宁为一只狗，不为行商首。”潘振承要解决或调和各种各类的矛盾极多，而他总能巧妙化解，这得益于他对洋务熟练和灵活变通的手腕。他具有良好的工作能力和人际关系，得到众所认同，成为中外商人和政府公认拥有公信力的行商领袖，官方文件称他为“首名商人”，英国东印度公司职员尊称他为“公行的大人物，行商的巨头。” 当他在1788年辞世时，东印度公司的职员对他的评语是：“他的死亡，是否对欧洲贸易不便，这是难以判断的。他确实是一位有才干的人，非常善于处事，但当他自己的利益或安全受到动摇而陷于困难时，他终究有能力将其消除。同时他是善于玩弄权术的。他的儿子一定能够保持其商行的信用与经营，所以没有理由设想他的去世是有遗憾的。” 46

主要参考文献

［1］［3］潘有为《南雪巢诗钞》，潘仪增纂刻《番禺潘氏诗略》第一册，1894年。

［2］潘月槎著《潘启传略》；《河阳世系番禺龙溪潘氏族谱》，民国九年（1920）印。

［4］梁廷枏总纂、袁钟仁校注《粤海关志》，广东人民出版社，2002年，第498页。

［5］［16］［17］［18］［23］［34］马士著、区宗华译《东印度公司对华贸易编年史》第四、五卷合订本，中山大学出版社，1991年版，第555页；564页；第571—572页；第575页；第584页；第583页。

［6］［7］［8］［19］［20］［35］［41］［42］［46］马士著、区宗华译《东印度公司对华贸易编年史》第一、二卷合订本，中山大学出版社，1991年，第367页；第410—411页；第412页；第393页；第323—324页；第458页；第398页；第412页；第458页。

［9］参考陈国栋著《东亚海域一千年?清代中叶广东行商经营不善的原因》，山东画报出版社，2005年。

［10］陈国栋著《同文（孚）行洋商潘有度》，载潘刚儿、黄启臣、陈国栋编著《广州十三行之一 潘同文（孚）行》，华南理工大学出版社，第113页。

［11］陈玉环主编《西方人眼里的中国情调》，中华书局，2001年9月，第19页及附录。

［12］［21］ （美）穆素洁（Susheta Mazumdar）著、叶篱译《全球扩张时代中国海上贸易的新网络（1750—1850）》，《广东社会科学》2001年第6期。

［13］（美）范岱克（Paul A.Van Dyke）著《从荷兰和瑞典档案看18世纪50年代至70年代的广州帆船贸易》，《广东社会科学》2002年第4期。

［14］Louis Dermigny（1964），p．411。

［15］《光绪大典清会事例》卷120，卷776，第4页（康熙二十三年议准）；李景屏著《乾隆王朝真相》，农村读物出版社，2003年，第386页。

［22］叶显恩《世界经济扩张时代的广州贸易（1750—1840）》，《广东社会科学》2005年02期。

［24］潘刚儿、黄启臣、陈国栋编著《广州十三行之一?潘同文（孚）行》，华南理工大学出版社，2006年7月，第79—83页、第117页。

［25］方豪《中西交通史》，岳麓书社，1987年，第924页；吴伯娅《蒋友仁与中西文化交流》，中国社会科学院历史研究所清史研究室编《历史论坛》2001号，中国广播电视出版社。2001年。

［26］《南海县志》卷四四《杂录》，页30；杨万里、钟卓安主编《广州简史》，广东人民出版社，1995年，第198页。

［27］《莫伯治文集》，广州科技出版社，2003年，第338页。

［28］潘有度《番禺潘氏诗略?义松堂遗稿》，1894年。

［29］“Chinese Repository”五卷十二期第四页，1837年4月，收于广东文史研究馆编；《鸦片战争史料选译》，中华书局，1983年，第130—131页。

［30］陈以沛《羊城外贸首富潘氏世家》，《羊城今古》第29期，1991年10月。

［31］潘刚儿、黄启臣、陈国栋编著《广州十三行之一?潘同文（孚）行》第三编第一章第二节，华南理工大学出版社，2006年7月。

［32］冯自由《孙中山机要秘书回忆录：革命逸史》第一部分中“刘学询与革命党的关系”，新星出版社，2009年1月。

［33］朱小丹主编《中国 广州 中瑞海上贸易的门户》，广州出版社，2002年，第36页。

［36］PAUL.P.VAN.DYKE.“The Canton Trade”Hong Kong Unlversity Press，2005，p87

［37］Lawrence Waters Jenkins（1935），pp105—106．

［38］《同治番禺县志》卷16，《建置略》。

［39］《广州文澜书院修濠公所石碑碑记》

［40］魏雅丽《清代广东行商家族与番禺学宫》，《岭南文史》2007年第1期。

［43］马士著、张汇文等译《中华帝国对外关系史》第一卷，上海出版社，2000年，第77页。

［44［（美）费正清主编《剑桥中国晚清史》，中国社会科学研究院历史研究所编译室根据剑桥大学出版社1978年版本译出，北京?中国社会科学出版社，1985年，第175页。

［45］张维屏《艺谈录》卷下，第16页。